Эффект владения и иррациональное поведение

Эффект владения заключается в том, что люди оценивают вещь в своих руках гораздо дороже, чем в чужих.

Эффект владения и иррациональное поведение

Ричард Талер, специалист в области поведенческой экономики, провел следующий эксперимент (вместе с Джеком Нетчем и Дэниелом Канеманом).

Некоторым студентам Корнелльского университета были подарены кружки ценой в 6 долларов. Затем им предложили продать эти кружки студентам, которые их не получили. В ходе торгов выяснилось, что цена, запрашиваемая за кружку установилась в районе 5,25 долларов, а цена, за которую кружку были готовы купить, была около 2,5 долларов.

Студенты оценивали свою кружку выше более чем в два раза, чем те, кто видел кружку в чужих руках.

Джон Лист, известный исследователь в сфере экономических экспериментов, ставящий под сомнения их результаты, если они проводятся в лабораторных условиях, решил повторить опыт Талера.

Он собирался проверить, работает ли данный эффект в реальной жизни. Лист установил лоток на ярмарке значков и стал просить заполнить анкету в обмен на значок. Участник опроса получал значок ко Дню святого Валентина, либо значок ко Дню Святого Патрика (половине посетителей лотка Лист выдавал первый значок, а другой половине второй).

После этого, Лист предлагал обменять полученный значок на другой. По идее, поскольку вероятность получения определенного значка была 50%, примерно половина участников эксперимента должна была согласиться на обмен. Но, под действием эффекта владения, участники обнаружили иррациональную привязанность к уже полученному значку. На обмен согласились менее 20% людей.

Эффект был подтвержден. Однако, среди опытных коллекционеров значков ситуация была в корне другой. Среди них, как и следует теории рационального поведения, на обмен были согласны примерно 50%.

Лист сделал вывод о том, что эффект владения в целом действует и люди ведут себя иррационально. Но опытные люди, которые заинтересованы в максимизации полезности, ему не подвержены.

Эффект владения часто используют продавцы. Например, они могут предложить примерить приглянувшуюся вам вещь или дать ее просто подержать в руках. За этот небольшой период времени покупатель подсознательно ощущает ее своей и это делает вещь в его глазах ценнее.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *