​Эффект представлений о наличии заменяющих товаров и «достройка шпиля»

Покупатель, принимая решения о покупке, сравнивает цены со личным представлением о «справедливой цене».

​Эффект представлений о наличии заменяющих товаров и "достройка шпиля"

При совершенной конкуренции покупатель имеет полную информацию о параметрах рынка, что приводит к выравниванию цен на товары. В реальной жизни он лишь частично осведомлен о ценах и качестве товаров-заменителей.

Когда подобных товаров много и они довольно разнообразны (например, алкогольные напитки), покупатель, естественно, не может держать все их цены и разницу в качестве в своей голове. Вместо этого у него формируется представление о неком приемлемом уровне цены на товар данного качества. С этим уровнем он сравнивает предложенные ему цены и, на основании этого сопоставления, принимает решения.

Продавцы, понимая это, стараются повысить его «приемлемый уровень цены». Для этого они выставляют рядом со стандартными моделями товара их более продвинутые версии. Например, рядом с винами за 300 рублей можно поставить несколько бутылок за 500-600 рублей. Покупатель подсознательно ощущает, что цена 300 рублей относительно низка и вероятность покупки увеличивается. Этот прием у маркетологов называется «достройка шпиля».

Аналогичный пример можно привести с ценами на компьютеры. Рынок этот весьма развит и в каждом магазине есть множество моделей с разными конфигурациями. Поэтому неискушенному покупателю трудно провести сравнение между разными предложениями. Продавцы, «достраивая шпиль», ставят в основной ряд модель с «прокачанными» параметрами, на фоне которой цены на прочие модели кажутся низкими.

Понятно, что данный прием срабатывает только тогда, когда покупатель не является специалистом в данной области и время принятия решения у него ограниченно (а под эти условия попадает большинство покупателей).

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *