ЭКОНОМИКА
занимательно, просто, кратко
примеры
и факты

Принцип контраста: сначала предлагайте дорогие товары, а не дешевые


Люди, желающие применить на практике принцип контраста, могут сделать это без какого-либо явного структурирования ситуации.

Принцип контраста: сначала предлагайте дорогие товары, а не дешевые

Розничные торговцы тканями и одеждой являются хорошим примером. 

Предположим, человек входит в фешенебельный магазин для мужчин и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. Если бы вы были продавцом, что бы вы показали покупателю сначала, чтобы заставить его наверняка потратить больше денег? Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы. Здравый смысл может подсказывать обратное: если человек только что потратил массу денег, чтобы приобрести костюм, он может отказаться от покупки свитера. Но торговцы одеждой знают лучше. Они ведут себя в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казаться чересчур высокими на фоне цен костюмов.

Тот же самый принцип применим к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, ремень) к новому костюму. Вопреки здравому смыслу факты подтверждают действенность принципа контраста.

По материалам книги: Б. Чалдини "Психология влияния" (2001).

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
История об авиакомпании, работники которой плохо знали психологию покупателя.
Почему люди платят за месяц вперед, а затем не посещают на занятия?
В книге Роберта Чиалдини "Влияние" приводится интересный пример, показывающий нелогичность поведения покупателей.
Человек невольно сравнивает цены на предлагаемые товары, с ценой ранее приобретенного или просто представленного ему товара.
Люди склонны больше обращать внимание на номинальную стоимость денег, а не на их покупательную способность.
В этой знаменитой комедии есть интересная сцена, высмеивающая биржевую игру.
Абгиджит Банержи в статье "Простая модель стадного поведения" показывает информационный каскад на примере выбора ресторана.
Особенность человеческого мозга такова, что на нашу оценку какой-либо ситуации влияет информация, полученная ранее.
Покупатель, принимая решения о покупке, сравнивает цены со личным представлением о "справедливой цене".
123
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...


Обзоры

Copyright © 2015 popecon.ru
При использовании материалов сайта активная ссылка на popecon.ru обязательна

Сайт посвящен популяризации экономический теории. Здесь вы найдете статьи по экономике, примеры экономических закономерностей, интересные факты об экономике и объяснение явлений, происходящих в хозяйственной жизни общества.