Гуаньси и экономика Китая

Фактор «гуаньси» воздействует как на предприятия малого и среднего бизнеса, так и на крупные китайские корпорации и сказывается на функционировании отделений зарубежных ТНК в Китае, т.е. данный неформальный институт распространяется во все без исключения сферы бизнеса.

Гуаньси является необходимым условием для успешного ведения бизнеса и роста любой компании, функционирующей в Китае, поскольку только обширная сеть связей с партнерами, чиновниками, инвесторами, финансово-кредитными учреждениями помогает компании добиться успеха в своем рыночном сегменте.

Этимология слова "гуаньси"

Рассматривая этимологию слова «гуаньси», стоит отметить, что оно включает в себя два иероглифа: первый иероглиф «гуань» переводится как «дверь, барьер, ворота». Второй иероглиф «си» означает «отношения, связи». Можно трактовать перевод данных иероглифов следующим образом: если бизнесмен пройдет через ворота, то он станет «одним из своих», а если он остается за дверью, то он не может добиться успеха в данном обществе.

В китайском деловом сообществе принято делить всех субъектов на две основные группы по уровню доверия: контрагенты, с которыми можно вести общее дело кому можно доверять, и чужие контрагенты, с которыми лучше не связываться. Традиционные азиатские социумы отличаются от европейских своим группоориентированным характером и коллективизмом. Ряд авторов связывают данный феномен с философским течением конфуцианства, распространившего ценность института семьи и коллектива на все китайское общество. Если европейское просвещенное общество составлено личностями индивидов, то согласно конфуцианству государство образуется не непосредственно из индивидов, а за счет их взаимосвязей и системы взаимоотношений. Конфуцианство предопределяет для каждого индивида определенные моральные роли как элемент социальной сети, в основе которой лежит принцип «сыновней почтительности».

Термин «государство имеет буквальный перевод «национальная семья», а коллектив людей означает «большую семью». Можно заметить, что даже коллектив сотрудников одной компании имеет семейные ценности в Китае.

Роль "гуаньси" в экономике Китая

Исторический контекст формирования гуаньси в Китае связан с правовой проблемой и с безопасностью: когда закон не мог защитить имущество торговцев, они были вынуждены находить неформальные механизмы коммуникаций для гарантии перевозки их товаров и исполнения обязательств сделки со стороны партнеров. Несмотря на становление правового государства в Китае и верховенство права в данной стране, китайские бизнесмены по-прежнему отдают высокий приоритет развитию и поддержанию неформальных отношений.

Председатель китайской ассоциации маркетологов Фу Ши утверждает, что в конце ХХ в. успех ведения бизнеса в Китае зависел на 70% от таланта и на 30% от гуаньси, в то время как в настоящее время наблюдается противоположная пропорция. Это может проявляться в найме бывших чиновников в китайские корпорации, так как их связи с органами власти нужны работодателю больше, чем профессиональные навыки и компетенции данных служащих. Эти работники представляют особую ценность для китайских компаний, так как их гуаньси помогает решать «внешние вопросы», связанные с получением документов от государства: начиная от сертификата происхождения товара до разрешения на ведение строительства в городском парке.

Профессор Пекинского университета Ло Ядун в своей научной работе приводит пример компании Avon, работающей в сфере косметики и фармацевтики, которая при открытии своего филиала в Китае столкнулась с правовыми ограничениями при реализации методов прямого маркетинга в общественных местах. Для решения данной проблемы руководство корпорации наняло Дэвида Ли, топ-менеджера из банковского сектора Китая, который имеет сильный гуаньси с чиновниками, что помогло Avon решить внешний вопрос с получением разрешения на применение своих маркетинговых методов в общественных местах. Данный специалист, в свою очередь, получил 4,8% акций Avon и место в правлении корпорации как благодарность за решение принципиально важного бюрократического вопроса.

Элементы "гуаньси"

Рассмотрим основные элементы, на которых строится и развивается гуаньси в китайском бизнесе.

1. Региональный фактор – принадлежность к одной провинции или одной этнической группе. Китайская нация включает в себя большое количество этнических групп, из которых официально признаны 56 народов, обладающих собственными традициями, обычаями, диалектами или, в отдельных случаях, языками. Китайские бизнесмены стремятся вести бизнес прежде всего с партнерами из своих провинций – по принципу диалекта и места рождения.
2. Фактор происхождения – для Китая характерно построение бизнес-объединений среди однофамильцев, несмотря на отсутствие прямых родственных связей. Фактор фамилии указывает на происхождение потомков от общей династии. Сам концепт имени и фамилии несет в Китае большую смысловую нагрузку, чем в русской культуре.
3. Родственные связи – наиболее сильные связи в китайском бизнесе. Для успешного решения так называемых внешних вопросов нужно иметь родственников в государственных структурах. Родственные связи также играют большую роль в бизнесе китайской диаспоры за рубежом.
4. Рабочий и учебный коллективы. На практике можно заметить частое явление, когда бывшие коллеги по работе или учебе открывают совместное предприятие в Китае. Также в сфере маркетинга популярны сделки между друзьями. Даже если на рынке есть более выгодное предложение, китайский контрагент предпочтет знакомого партнера, с которым достигнут высокий уровень взаимного доверия.
5. Торговые ассоциации или общественные клубы. Это один из формальных видов связи, который помогает в экономической деятельности.
6. Дружба. В китайском обществе большинство связей устанавливается только благодаря «лицу» – мяньцзы, а не богатству или умению. Изначально основным значением слова «мяньцзы» было «наружная, верхняя сторона предмета». Однако в современном Китае под термином «лицо» подразумевают социальный статус человека в обществе, его способность соответствовать не столько нормам внутреннего контроля, сколько внешним нормам общества. В любых ситуациях китайцы стремятся сохранить свое «лицо», ведь они нарабатывают его годами. Потеряв «лицо», человек оказывается вне группы, теряет статус, связи и поддержку. Таким образом, «лицо» является главным фактором доверия к человеку или компании. Для того чтобы обрести «лицо» в китайском обществе, важно не только правильно вести себя в обществе, но и иметь хорошее образование, принадлежать к какому-либо клану или семье и т.д. Для того чтобы человек потерял «лицо», достаточно раскритиковать его в присутствии других людей или, что еще хуже, заставить его публично признаться в своих ошибках. Как уже подчеркивалось выше, наиболее прочные связи, которыми владеет человек, – это семейные связи, так как их легко поддерживать и сложно разрушить.

Поэтому неудивительно, что в Китае существует большое количество семейных компаний, некоторые из них были открыты более 500 лет назад. Известный российский востоковед А.А. Маслов приводит пример компании «Жуйфусян, которая в течение 300 лет владела десятками магазинов штучных товаров и скобяными лавками, и компании «Юйтан», занимающейся производством и продажей продуктов питания на протяжении более чем 170 лет. Также на севере Китая известна сеть аптек «Тунжэньтан», которая появилась в середине XVII в. и существует до сих пор.

В Китае коммунисты в течение 50 лет предпринимали попытки заменить традиционное китайское почитание семьи патриотической преданностью партии, но, несмотря на это, семейная модель бизнеса возобладала вновь. После провозглашения в 1979 г. политики «открытых дверей» семейный бизнес начал возрождаться, что привело к значительному росту частных компаний. Активное участие в этом процессе стали принимать китайцы, проживающие за пределами Китая. В Китае существует поговорка: «Когда человек достигает вершины, все его сородичи поднимаются с ним туда, но, когда человека признают виновным, вся его семья спускается с ним в ад».

По оценке одного из 10 топ-менеджеров Гонконга, в 1999 г. около 40% капитализации фондовой биржи Гонконга контролировали 15 семейных групп. Примером семейного бизнеса является компания Ting Hsin (КНР) – производитель лапши быстрого приготовления. Основатели компании, четыре брата по фамилии Вэй, имели всего лишь школьное образование и руководили своим бизнесом только на основе интуиции. Благодаря родственникам они смогли собрать 8 млн долл., чтобы открыть компанию в КНР. Они равномерно распределили обязанности между собой, что оказалось эффективным и прибыльным. На сегодняшний день Ting Hsin является самой крупной компанией в КНР, занимающейся производством лапши быстрого приготовления. Она намного обогнала японскую Nissin Food Products, которая изобрела эту лапшу, а также всемирного гиганта – Nestle.

По материалам статьи: Кетова Н.П., Сюэ Лу РОЛЬ ФАКТОРА «ГУАНЬСИ» В КИТАЙСКОЙ ПРАКТИКЕ РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ // Маркетинг в России и за рубежом, 2017, № 6