ЭКОНОМИКА
занимательно, просто, кратко
примеры
и факты

Влияние эффекта якоря на поведение потребителя


Особенность человеческого мозга такова, что на нашу оценку какой-либо ситуации влияет информация, полученная ранее.

Влияние эффекта якоря на поведение потребителя

Причем влияет информация, даже не имеющая отношения к ситуации, и даже когда человек знает об этом. Данное явление называется эффектом якоря. Этот эффект является одной из особенностей нашей психологии, ставящей под сомнение рациональность выбора потребителя.

Даниель Канеман, один из основоположников применения методов психологии в экономике, совместно с Амосом Тверски провел простой эксперимент (в 1974 году).

Двум группам людей была показана рулетка. После вращения колеса первой группе выпало число 65, а второй - 10. Эти числа в данном эксперименте и являются "якорями". Затем участникам первой группы был задан вопрос: "доля стран Африки в ООН больше или меньше чем 65% ?". У участников же другой группы спросили: "доля стран Африки в ООН больше или меньше чем 10% ?".

После этого каждого из участников попросили назвать примерный процент африканских стран в ООН. В первой группе, которая видела число 65, средний процент составил 45%, в группе, которая видела число 10, - 25%. Получается, что группа, чей "якорь" был больше, назвала больший процент.

Данный эффект широко используют торговцы. Например, в магазинах часто ставят дешевые товары (но дорогие для своей группы) с дорогими. Цена дорогих товаров становится якорем. Вы невольно сравниваете с ним цену других товаров, что делает их в ваших глазах очень низкими. Или же вам могут предложить товар по завышенной цене, а затем дать хорошую скидку. Цена остается по прежнему высокой, но вы сравниваете ее с первоначальной и, радуясь скидке, поддаетесь уловке продавца.

Вариантов множество. Даже если продавец просто показывает вам цену за несколько единиц товара, это делает цену на отдельный товар в вашем сознании меньше.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Почему люди платят за месяц вперед, а затем не посещают на занятия?
В книге Роберта Чиалдини "Влияние" приводится интересный пример, показывающий нелогичность поведения покупателей.
Человек невольно сравнивает цены на предлагаемые товары, с ценой ранее приобретенного или просто представленного ему товара.
Люди склонны больше обращать внимание на номинальную стоимость денег, а не на их покупательную способность.
В этой знаменитой комедии есть интересная сцена, высмеивающая биржевую игру.
Абгиджит Банержи в статье "Простая модель стадного поведения" показывает информационный каскад на примере выбора ресторана.
Покупатель, принимая решения о покупке, сравнивает цены со личным представлением о "справедливой цене".
Врачам, бизнес-консультантам и юристам маркетологи советуют не устанавливать низкие цены, так как это может привести уменьшению спроса.
Ценность товара для покупателя и радость от его покупки зависит от того, сколько он заплатил.
1377
Нет комментариев. Ваш будет первым!
Загрузка...


Обзоры

Copyright © 2015 popecon.ru
При использовании материалов сайта активная ссылка на popecon.ru обязательна

Сайт посвящен популяризации экономический теории. Здесь вы найдете статьи по экономике, примеры экономических закономерностей, интересные факты об экономике и объяснение явлений, происходящих в хозяйственной жизни общества.